El momento clave para convertir a un prospecto en cliente se da cuando se asigna a un representante de ventas. El método de asignación que una empresa utiliza es crucial, ya que puede marcar una diferencia significativa en sus tasas de contacto y conversión.
La primera gran distinción se da entre los procesos manuales y los automáticos. A pesar de que la práctica de asignar prospectos manualmente a los miembros del equipo de ventas aún es popular, hay muchas ventajas en considerar un cambio hacia la automatización.
De hecho, las empresas que han implementado sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para automatizar la asignación de prospectos en sus procesos de venta han experimentado tasas de conversión hasta un 70% más altas que las que solo utilizan técnicas manuales.
El aumento en la eficacia y la velocidad de respuesta impulsadas por la automatización del proceso es una de las razones principales detrás de esta mejora.
Más allá de las empresas que todavía utilizan metodologías obsoletas, como archivos de papel o notas escritas a mano, algunas ya emplean el correo electrónico para asignar prospectos a sus vendedores. Aquellas con equipos de ventas más avanzados utilizan procesos inteligentes o sistemas CRM para entregar rápidamente los prospectos a los representantes, ¡quienes están listos para actuar!
Además, hay beneficios adicionales específicos según el método de asignación de prospectos elegido. Conoce las diferentes opciones disponibles, sus usos recomendados (y no tan efectivos) y las mejoras en el rendimiento alcanzadas al utilizarlos en conjunto.
Automatiza la asignación de prospectos
Dependiendo del criterio de asignación que elijas y del tamaño y estructura de tu equipo de ventas, tus prospectos pueden ser asignados a tus representantes comerciales mediante un método de asignación fija o una asignación variable.
Dentro de la opción de asignación variable, hay un subgrupo de procedimientos automáticos que puedes utilizar, independientemente del criterio que definas para determinar la idoneidad del vendedor: push, pull y el llamado “escopeta” o shotgun.
Distribución Push
El sistema inteligente o plataforma de venta que utilices “empuja” a los prospectos entrantes a una fila de representantes. Aquí se pueden distinguir dos técnicas posibles: Round Robin y basada en el rendimiento.
Distribución Pull
En este método, son los representantes de venta quienes solicitan o toman prospectos de un grupo de leads cuando están listos para trabajar con ellos. Aquí también es necesario distinguir dos tipos: a ciegas y previsualizar o elegir selectivamente.
Método escopeta o Shotgun
Con este sistema, todos los representantes son notificados cuando llega un nuevo prospecto, y el primero en responder se queda con él. Esta estrategia es útil cuando se trata de prospectos que requieren respuesta inmediata.
Mejor juntos
¿Sabías que los métodos automáticos de asignación de prospectos mejoran el porcentaje de contactos en los primeros minutos en un 91%? ¿Y que los resultados de conversión aumentan en un 107% cuando se combinan múltiples técnicas como pull, push y shotgun? Ahora que ya conoces estos datos, es momento de considerar implementarlos en tu negocio.
Si deseas aplicar estas prácticas y desarrollar una estrategia de seguimiento y asignación de prospectos, ¡no dudes en contactar con profesionales en el área!
